למכור

by

פורסם בכלכליסט: למכור בלי למכור

הפרסומת מתה. טוב אולי היא לא ממש מתה, אבל היא כבר די גוססת. אל מול הצפת המרחב הציבורי והפרטי בפרסומות, מאפשרת לנו כיום הטכנולוגיה להתגונן יותר ויותר מפני הפרסומות.

בעולם “הישן”, מצאנו לקוחות באמצעות דחיפת מסרים פרסומיים החוצה. השקענו ברכש מדיה וקיווינו שהמסר הפרסומי שלנו ייטמע איכשהו בזיכרון ויניע את הלקוח לקנות את המוצר או השירות שלנו.  בעולם השיווק החדש השתנו היוצרות והיוזמה עוברת יותר ויותר אל הלקוח. הוא זה שיש בידיו את כל המידע הרלוונטי וההשוואתי על המוצר שלך, הוא קרא עליך ביקורת טובה או רעה, הוא בדק והשווה והוא יחליט אם כן או לא הוא רוצה לפנות אליך

הצרכנים של היום כבר שינו את הדרך שהם מחפשים מוצר או שירות. היום הם עושים את זה דרך מנועי החיפוש שמתאימים את האלגוריתמים שלהם כך שיספקו את התוכן האיכותי ביותר והמעודכן ביותר. מה אומרת גוגל למפרסם ?חפש מילות מפתח. תהיה ספציפי, ממוקד, לך אחרי הלקוח ותברר מה הוא רוצה, מה מעניין אותו ובעיקר תנסה להסביר לו מה יוצא לו מזה?  ותקווה שהוא יתעניין.

מה יוצא לי מזה

“מה יוצא לי מזה?” היא המנטרה הצרכנית החדשה. הצרכן של היום מתמקד ב” אני, עצמי, ואני” – הדבר היחיד שהלקוח שלך חושב הוא: “מה יוצא לי מזה?”. הדבר היחיד שמעניין את הלקוח שלך זה: “האם זה עובד בשבילי?” . זוכרים את הנרי פורד שאמר על צרכני המכוניות הראשונות שלו, “הם יכולים לקבל אותו בכל צבע אוהבים כל עוד זה שחור”? אם יש לך מונופול על השוק, אתה אולי יכול להתנהל ככה, אבל לרובנו הרי אין מונופול על שום דבר. כדי להיות רלוונטי היום, אתה חייב להיות העסק שהלקוחות שלך רוצים שתהיה, ואם אתה לא מספק להם מוצר שנותן להם יתרון, או את הפתרון שהם מבקשים – אם אתה לא מספק שירות שכולל רק את מה שהם מחפשים – הם פשוט ילכו לחפש את זה במקום אחר.

למכור בלי למכור

הלקוח של היום לא רוצה שתמכור לו. הוא לא רוצה שתספר לו כמה אתה מוצלח וכמה אתה מוכשר וכמה המוצר שלך יפה. אל תתמקד בעצמך. זה לא מעניין את הלקוח שלך. הלקוח של היום ממוקד רק בעצמו ובסיפוק הצרכים שלו. “מה יוצא לי מזה”..כמוך יש בלי סוף. מכירה-ללא-מכירה היא העתיד. היא בעצם כבר ההווה. מכירה ללא מכירה היא לדעת ספר סיפור טוב. לספק תוכן. שים את המוצר או השירות שלך ברקע ותן ללקוחות שלך מידע שיכול ללמד אותם, תוכן שיעדכן אותם, משהו שיעניין אותם לשמוע. תן להם לזרום עם הסיפור וכך תלכוד את תשומת ליבם.

היופי הוא שהיום אתה יכול לעשות את כל זה בעצמך. היום אתה כבר לא חייב ללכת לטלוויזיה לעיתון או לרדיו כדי לספר את הסיפור שלך. בכל פעם שאתה מבקר באתר חדשות, אתר בידור או קורא בלוג שמציע לך ייעוץ עסקי אתה מבקר למעשה באתר שמשתמש בתוכן כדי לשווק את עצמו. ניתן להשתמש בתוכן כדי לשווק כל סוג של עסק והטכנולוגיה והאינטרנט מאפשרים לכל אחד להיות בעל אמצעי תקשורת. כדי להגיע לקהל אתה יכול להשקיע באמצעי תקשורת משלך, להקים אתר, לכתוב בלוג ולספק לצרכנים שלך תוכן רלוונטי לצרכים שלהם. אתה תספק להם מידע ותרוויח בתמורה את האמון של הלקוחות שלך. אתה תמכור להם בלי למכור להם והם יאהבו אותך על זה.

זקוקים לייעוץ עסקי?

לחצו כאן

by

by

פורסם בכלכליסט: מותג עסקי טוב הוא כזה שמבטיח ומקיים

רבות מהתגובות לטורים שכתבתי ב”כלכליסט” בתחום העסקי, התייחסו אל “בנצי מאסקימו לימון”. התגובות האלה לא התקשרו כלל אל תוכן המאמרים שכתבתי. אלה היו אזכורים, ציטוטים וטקסטים שהתייחסו אל עולם תוכן אחר לגמרי – עולם התוכן של סרטי “אסקימו לימון”. המגיבים לא התכוונו – כך לפחות אני מקווה, לפגוע בי חלילה, מה שהם אמרו למעשה היה, שבכל פעם שהם נתקלים בשמי או בתמונה שלי, צפה במוחם סדרת תמונות שמחברת אותם באופן בלתי מודע אל המותג “בנצי מאסקימו לימון” המייצג עבורם מערכת שלמה של דימויים, ציפיות והבטחות.

מותג הוא סדרה מייצגת של תמונות ודימויים שנוצרת במוחם של לקוחות כשהם נחשפים אליו. בכל פעם שהם נתקלים בשם המותג או בסמל הגראפי שלו נוצר אצלם דימוי המייצג את כל מה שהם יודעים או חושבים שהם יודעים על העסק. בין אם זה רלוונטי או לא, בין אם זה אמיתי או לא. זהו דימוי מנטאלי המייצג עבור הלקוחות את ההבטחה של העסק ואת כל מה שהם מצפים ממנו. כאשר לקוח מגיע אל העסק שלכם הוא בא עם סיבה ועם ציפייה. המשהו הזה שהלקוחות מצפים לו הוא למעשה המהות של העסק. חישבו על הציפייה שלנו מ”קוקה קולה”? בסוף כל עולם הדימויים הידוע ומוכר לעייפה, מובטח לי שאמצא על המדף משקה מוגז בצבע כהה. הרי לא יעלה על הדעת שיום אחד אגש אל המדף ובמקום המשקה השחור אמצא שם נוזל בגוון חלבי שקוראים לו “קוקה קולה”? זה הביטחון. זה המיקוד שעליו אני מדבר. מותג עסקי טוב הוא כזה שמבטיח ומקיים.

הערך של מותג לעסק הקטן

בעולם שבו מחצית מכל העסקים נכשלים, שם מותג מגדיל את הסיכויים להשרדות העסקית. עם מותג מנוהל היטב, העסק כמעט ולא צריך להציג את עצמו. הדימוי מספיק. מיתוג הופך את המוצר למשהו מוכר, ואנשים מעדיפים להתחבר למשהו שהם מכירים. מותגים משפיעים גם על הרווחיות משום שאנשים מוכנים לשלם יותר עבור מוצרים ממותגים. הדבר היפה הוא שכשם שחברות הענק שהבינו את כח המיתוג משקיעות מיליונים על בניית המותג שלהן, כך גם העסק הקטן יכול לעשות את זה בקטן: ליצור דימוי שיבדל אותו, לבנות שם מותג ולהשיג לעצמו יתרון תחרותי.

   יפתח קצור – יועץ אסטרטגי ומנטור עסקי

 במשך למעלה מ 30 שנים פעלתי כמנהל עסקים וכיזם, וצברתי נסיון מעשי בתחומים מגוונים: מדיה, מסחר קמעונאי, נדל”ן, הייטק, טכנולוגיה ועוד. את הנסיון העשיר פיתחתי להשקפת עולם מגובשת על עולם העסקים והדרך הנכונה לניהול עסקי ולהתנהלות אישית. את התובנות האלה אני חולק כיום כיועץ אסטרטגי וכמנטור עסקי

בידי הכלים, הניסיון והיכולת לסייע לכם לנהל טוב יותר את העסק שלכם ולפתח את הפוטנציאל שטמון בו ובכם כמנהליו. בידי לאבחן את החסמים שמונעים מהעסק לצמוח, ולבנות יחד אתכם תכנית פעולה מעשית ויצירתית לקידום העסק ולמימוש החזון האישי והעסקי

ליצירת קשר במייל

YIFTACH@KATZUR.CO.IL

by